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Precios más altos: Como negociar?
Negociar los precios con los clientes es una de las actividades más exigentes de los vendedores. El comprador y el vendedor tienen diferentes objetivos. Por un lado, los clientes siempre quieren adquirir los productos más baratos, y por otro, los vendedores buscan siempre ganar más y cerrar la venta. De acuerdo con Tom Reilly, autor de “Crush Price Objections”, hay seis principios que los vendedores deben considerar cuando se negocian precios altos con un cliente.
El primer principio es la actitud. Usted debe pensar positivo y estar seguro de usted mismo. Cuando usted muestra optimismo es capaz de inspirarle confianza al cliente. Por el contrario, entrar en pánico a la hora de negociar, definitivamente no es una opción acertada.
El segundo principio se refiere a utilizar el tiempo a su favor. Los mejores vendedores realizan su movida más importante cuando el cliente siente que no queda opción ya que las mejores concesiones se hacen al final de la negociación.
El tercer y cuarto principio se resumen en la preparación y la habilidad de esperar. Los negociantes profesionales desarrollan un plan de negociación antes de visitar al cliente. Ellos preparan el terreno, y para esto, exploran cada detalle dependiendo de la indivualidad del cliente. Además, ellos no le ofrecen al cliente todo de buenas a primeras, no revelan todo desde el principio, sino que van paso a paso. Esta estrategia siempre les garantiza flexibilidad.
El quinto principio dice que nunca se debe ofrecer primero. Cuando hay una diferencia entre el precio impuesto por el vendedor y el del cliente, nunca ofrezca primero. Siempre se recomienda preguntar al cliente una opinión para resolver el problema. No actúe impulsiva o rápidamente, mejor espere a escuchar las sugerencias del cliente.
El último principio señala que es de fundamental importancia que usted tenga claro que es lo que se quiere como vendedor. Esto le dará una gran confianza al preciso momento de negociar.
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