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Por qué la motivación hace la diferencia?
El equipo de ventas es un componente fundamental de todas las compañías exitosas. Ellos convierten los productos en ganancias, cierran las ventas, y construyen una compenetración con los clientes. Además, ellos usualmente tienen que trabajar organizando campañas de mercadeo o bien lanzando nuevos productos en conjunto con otros departamentos de las compañías, especialmente con el departamento de mercadeo. También constituyen el enlace más importante entre la compañía y el vendedor. Por eso, mantener al equipo de ventas motivado es, más que importante, esencial para que una empresa llegue a ser exitosa.
Las compañías utilizan algunas técnicas para mantener la motivación en sus equipos de ventas. El método al que más comúnmente se recurre son las comisiones y bonificaciones. Desafortunadamente, algunos gerentes actualmente piensan que la motivación va mano a mano con un salario atractivo, vehículos lujosos, o excelentes beneficios. Sin embargo, la motivación va más allá del dinero. Los empleados también necesitan de reconocimiento que no tenga que ver con dinero. Ellos necesitan sentir que juegan un papel importante en la compañía. Como parte de estos beneficios “no materiales”, los gerentes pueden utilizar diferentes estrategias como proporcionarles retroalimentación, escucharlos atentamente, discutir las metas de ventas con ellos, y darles espacio para que expresen sus opiniones.
Entrenamiento y más entrenamiento. Este aspecto es el que hace la diferencia. Entre más prepare usted a su personal, mejor será su desempeño a la hora de vender y responder las preguntas de sus clientes. Los vendedores necesitan una visión integral de la compañía. Ellos deben saber todo acerca de los productos o los servicios, los clientes, la competencia y las tendencias del mercado. Para ello, las reuniones de trabajo y entrenamiento son herramientas de vital importancia que los gerentes deben siempre recordar.
Los vendedores saben que entre más ellos vendan, más ganarán. Por esta razón, la motivación no puede ser una acción temporal. De esta forma, ofrézcale a su personal un ambiente agradable y motivador. Esta es una tarea diaria para los gerentes.
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