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Los gerentes de ventas y el liderazgo en las ventas
Reed Markham, un escritor estadounidense muy famoso, dijo una vez que los líderes exitosos ven las oportunidades en cada dificultad en vez de las dificultades en cada oportunidad.
Los gerentes de ventas son considerados los líderes del staff de ventas ya que son los que guían a los equipos de ventas, además de que determinan las áreas por abarcar, definen los objetivos, y buscar los mejores programas de entrenamiento para el staff y la gerencia. También recomiendan y aconsejan a su equipo con respecto a diferentes formas y técnicas para mejorar su rendimiento. Independientemente del alcance y el tamaño de la compañía, sea grande, mediana o pequeña, los gerentes de ventas supervisan ventas regionales, locales e internacionales. Además, los gerentes de ventas tienen que contar con facilidad de comunicación ya que se ven obligados a compenetrarse con minoristas, distribuidores, comerciante, trabajadores del gobierno, y en algunos casos, proveedores.
Un conocimiento básico en finanzas como mínimo, es esencial. Ellos deben participar y dar información a la gerencia general acerca del presupuesto, gastos anuales y el costo del entrenamiento del equipo de ventas, entre otras cosas. Asimismo, ellos tienen que manejar un conocimiento en estadísticas ya que, usualmente, deben llevar a cabo reportes de ventas, tendencias del mercado, e ingresos promedio. Los gerentes de ventas también tienen que monitorear y analizar los gustos y preferencias del nicho de mercado. Esta información es fundamental para que el CEO desarrolle nuevos productos o servicios y maximice las ganancias de la compañía.
Un buen gerente de ventas es una persona que es más que un gerente.
Debe de ser alguien con carisma, que refleje optimismo, que crea en la marca de la compañía, y que tenga la capacidad de transmitir este mensaje a su equipo. Sin embargo, una de las características más importantes de un gerente de ventas es que sea un buen oyente en lugar de un hablante profesional. Ellos deben considerar sus necesidades en segundo lugar y concentrarse en el equipo de ventas.
Conjuntamente, estos profesionales tienen que ser muy tolerantes.
Generalmente deben de establecer relaciones con personas con diferentes personalidades, niveles de experiencia y culturas, y ser capaces de controlar el temperamento de otros.
Hay otro aspecto importante y se refiere al hecho de que los gerentes de ventas tienen que inspirarle confianza a los clientes y demás vendedores. Ellos utilizan diferentes estrategias para implementar el trabajo en equipo y para asegurarse de que cada cliente sea atendido por el gerente de ventas correcto. Los gerentes de ventas tienen que ser personas emprendedoras y proactivas; no pueden sentirse intimidados por clientes nuevos.
Recuerde que si usted es un agente de ventas, usted tiene que continuar entrenando y guiando su equipo de trabajo. Siempre mantenga una buena comunicación y retroalimentación con sus vendedores.
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