http://www.trabajosenus.com/articles/Trabajos-Gerencia-de-Ventas_Summary.html Las empresas pueden vender tanto productos tangibles como servicios. En esa dinámica de compra y venta, intervienen varios profesionales que hacen que esos productos lleguen hasta las manos del consumidor. en-us http://www.trabajosenus.com/articles/Empleos-En-Estados-Unidos_18316.html Tue, 25 Jul 2006 02:15:19 CST
El equipo de ventas siempre es un factor vital para hacer crecer un negocio. Los vendedores convierten los productos o los servicios en dinero. Ellos son los que hacen que una venta sea posible.

Además, los vendedores son considerados la cara de la compañía. Por esta razón, las compañías andan siempre en busca de los mejores profesionales en el área. A pesar de que encontrar a los profesionales sobresalientes es costoso y toma mucho tiempo, es necesario contar con gente calificada. De acuerdo con Kelly Robertson, autor de “The Stop, Ask andamp; Listen – Proven Sales Techniques, To Turn Browsers into Buyers”, hay diez características que los vendedores exitosos deben tener. Aquí encontrará algunas de ellas. Preste atención ya que tal vez pueden ayudarle a encontrar a los mejores empleados.

La primera cualidad perceptible es la persistencia. Vender requiere ser persistente. Los grandes vendedores deben ser capaces de enfrentar obstáculos. Debido a que ellos deben ser muy creativos, los vendedores se ven obligados a buscar nuevas ideas. Dale Carnegie, quien escribió el libro “How to Win Friends and Influence People” (“Como ganar amigos e influenciar a los demás”), dijo que las cosas más importantes del mundo han sido realizadas por gente que ha continuado luchando aún cuando parece no haber ninguna esperanza.

La segunda característica es ser voraz al imponerse metas. Este tipo de personas siempre planean sus retos. Ellos establecen metas reales, motivadoras, y alcanzables que se ajustan a cada situación personal. El tercer atributo se refiere al hecho de que los grandes vendedores hacen preguntas de calidad. Las preguntas que son completamente de información les permiten determinar las expectativas y las necesidades del cliente.

El cuarto elemento relevante en el éxito de un vendedor es saber escuchar. Los clientes prefieren alguien que los escuche, y por esta razón, es más provechoso ser un buen oyente en vez de un buen hablante. Los vendedores excelentes escuchan detenidamente, toman notas, y resumen los puntos más importantes de cada reunión con sus clientes.

El quinto atributo que un buen vendedor debe tener es pasión. Ellos se identifican con la marca, la compañía, y aman lo que hacen. Cuando se cree en los productos o servicios que se venden, las posibilidades de cerrar una venta enorme crecen.

El sexto aspecto tiene que ver con el entusiasmo. Los buenos vendedores son siempre positivos, y les transmiten ese optimismo a los demás. Ellos hablan muy bien de la compañía y de sus productos o servicios.

La sétima, octava y novena características se resumen en responsabilidad. Los vendedores exitosos trabajan muy duro y son capaces de crear una buena compenetración con el cliente. Para alcanzar sus metas, ellos no esperan a que las oportunidades vayan a ellos, sino que salen y las buscan. Ellos entienden los que significa ser profesional, y por esta razón, saben que son responsables de sus propias acciones. Además, se mantienen en constante comunicación con sus cliente.

Finalmente, los grandes vendedores revelan un sentido de valor. Ellos saben que el precio es uno de los factores que afectan la decisión del cliente. No obstante, también conocen otros aspectos que se toman en cuenta cuando un cliente decide hacer una compra. Así,  los vendedores deben de crear relaciones valiosas con quienes son sus clientes. http://www.trabajosenus.com/articles/Empleos-En-Estados-Unidos_18314.html Tue, 25 Jul 2006 12:00:47 CST Alguna vez se ha puesto a pensar en aquellas cosas que está haciendo mal? Ha reflexionado sobre por qué no esta obteniendo los resultados deseados en sus ventas? Si su respuesta es “Sí,” usted podrá descubrir y cambiar aquellas cosas que no están bien en su trabajo al leer este artículo.

Lo primero que usted debe aprender es que un vendedor no puede realizar todo el trabajo solo. En ventas se necesita el apoyo de los gerentes de ventas, otros vendedores, y por supuesto los clientes. Ellos pueden ayudarle de diferentes formas, por ejemplo, a ganar nuevos clientes por medio de referencias y recomendaciones. También podrán ayudarle a mejorar su rendimiento ya que pueden proporcionarle información valiosa que usted necesita conocer. Si usted acostumbra a hablar más de lo debido, ahí puede que esté su primer error. En ventas es siempre mejor ser un buen oyente en lugar de un buen hablante. Mientras sus clientes están hablando, escuche atentamente lo que le dicen y procure encontrar puntos clave para que pueda brindarles una respuesta o solución inteligente a sus dudas o necesidades.

Por supuesto no todas las técnicas y estrategias funcionan igual para cada cliente. Escuchar al cliente le ayudará a saber que tipo de cliente es, que es lo que quiere escuchar, y la forma en que usted puede ayudarle con el servicio o el producto. Cada cliente tiene necesidades y deseos propios y particulares. Los vendedores tienen que ser no solo capaces de adaptarse a nuevos y diferentes clientes, requerimientos y situaciones, sino también hábiles para actuar ante esas condiciones. Si usted busca disfrutar los resultados de su trabajo inmediatamente, entonces las ventas no son apropiadas para usted. Se debe ser lo suficientemente paciente para negociar con los clientes hasta que ellos estén completamente satisfechos con la compra, ya que en algunos casos, esta puede tomar varios meses.

Una regla en ventas es siempre ser honesto. Algunos vendedores no les revelan información fundamental a sus clientes con tal de cerrar la venta, lo cual en muchos casos funciona, sin embargo, los clientes no volverán a confiar en usted nunca más. Como resultado, se estaría perdiendo la oportunidad de crear círculos de ventas, que son muy efectivos. Recuerde que la meta más importante no es vender una vez, sino crear relaciones sólidas de vendedor-cliente. Si usted piensa a largo plazo, sus clientes tienen que ocupar el lugar número uno en sus prioridades. Las ventas no son fáciles, pero el esfuerzo hace la diferencia entre ser un vendedor  y ser un vendedor exitoso. http://www.trabajosenus.com/articles/Empleos-En-Estados-Unidos_18300.html Mon, 24 Jul 2006 05:30:02 CST El equipo de ventas es un componente fundamental de todas las compañías exitosas. Ellos convierten los productos en ganancias, cierran las ventas, y construyen una compenetración con los clientes. Además, ellos usualmente tienen que trabajar organizando campañas de mercadeo o bien lanzando nuevos productos en conjunto con otros departamentos de las compañías, especialmente con el departamento de mercadeo. También constituyen el enlace más importante entre la compañía y el vendedor. Por eso, mantener al equipo de ventas motivado es, más que importante, esencial para que una empresa llegue a ser exitosa.

Las compañías utilizan algunas técnicas para mantener la motivación en sus equipos de ventas. El método al que más comúnmente se recurre son las comisiones y bonificaciones. Desafortunadamente, algunos gerentes actualmente piensan que la motivación va mano a mano con un salario atractivo, vehículos lujosos, o excelentes beneficios. Sin embargo, la motivación va más allá del dinero. Los empleados también necesitan de reconocimiento que no tenga que ver con dinero. Ellos necesitan sentir que juegan un papel importante en la compañía. Como parte de estos beneficios “no materiales”, los gerentes pueden utilizar diferentes estrategias como proporcionarles retroalimentación, escucharlos atentamente, discutir las metas de ventas con ellos, y darles espacio para que expresen sus opiniones.

Entrenamiento y más entrenamiento. Este aspecto es el que hace la diferencia. Entre más prepare usted a su personal, mejor será su desempeño a la hora de vender y responder las preguntas de sus clientes. Los vendedores necesitan una visión integral de la compañía. Ellos deben saber todo acerca de los productos o los servicios, los clientes, la competencia y las tendencias del mercado. Para ello, las reuniones de trabajo y entrenamiento son herramientas de vital importancia que los gerentes deben siempre recordar.

Los vendedores saben que entre más ellos vendan, más ganarán. Por esta razón, la motivación no puede ser una acción temporal. De esta forma, ofrézcale a su personal un ambiente agradable y motivador. Esta es una tarea diaria para los gerentes. http://www.trabajosenus.com/articles/Empleos-En-Estados-Unidos_18299.html Mon, 24 Jul 2006 05:18:50 CST Negociar los precios con los clientes es una de las actividades más exigentes de los vendedores. El comprador y el vendedor tienen diferentes objetivos. Por un lado, los clientes siempre quieren adquirir los productos más baratos, y por otro, los vendedores buscan siempre ganar más y cerrar la venta. De acuerdo con Tom Reilly, autor de “Crush Price Objections”, hay seis principios que los vendedores deben considerar cuando se negocian precios altos con un cliente.

El primer principio es la actitud. Usted debe pensar positivo y estar seguro de usted mismo. Cuando usted muestra optimismo es capaz de inspirarle confianza al cliente. Por el contrario, entrar en pánico a la hora de negociar, definitivamente no es una opción acertada.

El segundo principio se refiere a utilizar el tiempo a su favor. Los mejores vendedores realizan su movida más importante cuando el cliente siente que no queda opción ya que las mejores concesiones se hacen al final de la negociación.

El tercer y cuarto principio se resumen en la preparación y la habilidad de esperar. Los negociantes profesionales desarrollan un plan de negociación antes de visitar al cliente. Ellos preparan  el terreno, y para esto, exploran cada detalle dependiendo de la indivualidad del cliente. Además, ellos no le ofrecen al cliente todo de buenas a primeras, no revelan todo desde el principio, sino que van paso a paso. Esta estrategia siempre les garantiza flexibilidad.

El quinto principio dice que nunca se debe ofrecer primero. Cuando hay una diferencia entre el precio impuesto por el vendedor y el del cliente, nunca ofrezca primero. Siempre se recomienda preguntar al cliente una opinión para resolver el problema. No actúe impulsiva o rápidamente, mejor espere a escuchar las sugerencias del cliente.

El último principio señala que es de fundamental importancia que usted tenga claro que es lo que se quiere como vendedor. Esto le dará una gran confianza al preciso momento de negociar. http://www.trabajosenus.com/articles/Empleos-En-Estados-Unidos_18294.html Mon, 24 Jul 2006 04:03:08 CST La función principal de un agente de ventas es ofrecer los productos o los servicios de uno o más fabricantes o distribuidores. Ellos pueden aconsejarle a los clientes acerca de algunas estrategias para reducir costos y aumentar las ventas. Cuando uno de estos profesionales es contratado por algún fabricante o un mayorista se les llama agentes de ventas. En caso de que ellos trabajen por cuenta propia, se les llama agentes productores.

Si usted quiere convertirse en un agente de ventas debe tomar en cuenta que tendrá que estar viajando constantemente no solo para ganar clientes, sino también para reunirse con ellos cuando sea necesario. De esta forma, el contacto constante con el cliente es indispensable. Usted también deberá discutir las necesidades de sus clientes y ofrecerles aquellos servicios que satisfagan sus requerimientos. Para ello, usted deberá conocer los productos, los colores y modelos disponibles con el fin de que sus clientes estén totalmente informados. Además de promocionar los productos y cerrar las ventas, usted tendrá que escuchar y resolver las quejas que sus clientes tengan con respecto a los productos o servicios.

Los agentes de ventas trabajan más de 40 horas por semana porque tienen que viajar continuamente para satisfacer las necesidades de sus clientes. Usualmente, ellos trabajan por áreas, las cuales pueden cubrir uno o más estados. Por esta razón, los agentes de ventas pasan mucho tiempo fuera de sus casas. Así, esta es una profesión exigente ya que deben cumplir con una meta de ventas, relacionarse con diversos clientes, y someterse a una gran competencia. Sin embargo, también es una profesión estimulante y desafiante que les permite organizar su propio horario.

A pesar de que siempre es preferible, no es necesario que los agentes de ventas cuenten con grados universitarios, ya que dependiendo del producto, se puede requerir un mayor conocimiento técnico. Siempre es importante que estos agentes tengan conocimiento y experiencia en ventas, habilidad para resolver problemas, facilidad de comunicación, y destreza para ofrecer un buen servicio al cliente. También, los agentes tienen que estar orientados a resultados y ser capaces de trabajar en equipo con sus clientes, productores y otros agentes.  Actualmente, hay muchas oportunidades de empleo para estos profesionales, ya sea en compañías o por cuenta propia. Al año, ellos pueden llegar a ganar de $29.000 a $110.000 aproximadamente. El ingreso de estos agentes está compuesto por el salario y las comisiones. Así, los agentes tienen la posibilidad de ganar más dependiendo de su esfuerzo y compromiso. http://www.trabajosenus.com/articles/TrabajosEnUS_4770.html Mon, 13 Feb 2006 12:37:41 CST Las empresas pueden vender tanto productos tangibles como servicios. En esa dinámica de compra y venta, intervienen varios profesionales que hacen que esos productos lleguen hasta las manos del consumidor.